تکنیک های دستکاری ذهنی در گفتگو و مذاکره

قسمت 2

خیلی بده که قربانی تاکتیک‌های دستکاری دیگران در تعاملات اجتماعی بشی. در پایان این مطلب، زیر و بم شگردهای مذاکره و همچنین نحوه تشخیص و مقابله با اونها رو یاد میگیری. این آموزش جوریه که اگر خریداری میتونی دست فروشنده رو کاملا بخونی و اگر فروشنده ای میتونی مشتری رو مجاب و دستکاری کنی!

موارد گفته شده

9-فورا از خودت اشتیاق نشون نده

میدونی که نزدیک شدن به یک راه حل جامع و امضای قرارداد چه حسی داره؟بالاخره میتونی از تنش خلاص بشی، ریلکس کنی و با دوستات بری بیرون یه چیزی بخوری.اینجاست که گارد خودت رو پایین میاری و امیدواری که بالاخره معامله تموم بشه و شاید جشن بگیری ... و اینجاست که فریبکارترین مذاکره کننده‌ها برای امتیاز گرفتن تلاش میکنن.

ممکنه بگن:

اوه راستی، قبل از رفتنت دیوار رو رنگ میکنی. درسته؟

اگه جواب منفی بدی و یا بگی الان وقت اضافه کردن بند دیگه‌ای در قرارداد نیست ممکنه انجام اون کار رو بدیهی جلوه بدن. برای مثال:

مذاکره کننده فریبکار: اوه بیخیال رفیق. ما در موردش بحث نکردیم چون روال استاندارد همینه. همه انجامش میدن.

 

راه حل موثر برای مقابله با این ترفند

راه‌های مختلفی برای مقابله با این حربه کثیف هست.

برای مثال:

تو: اصلا حقیقت نداره، تو میگی همه انجامش میدن اما کدوم همه؟ تا اونجایی که من میدونم هیچکس اینکارو انجام نمیده و هیچکس هم چنین درخواستی نمیکنه. پس حالا که به آخر معامله رسیدیم بدجنس بازی در نیار.

یا

  • به خواسته‌شون بخند طوری که انگار جوک گفتن
  • بهشون بگو همین الان هم معامله پر منفعتی براشون هست
  • بهشون بگو بخاطر این حرکت کثیفی که زدن، نهار بعد از امضای معامله پای خودشونه. بعدش لبخند بزن و صبر کن

10- جا خوردن هنگام شنیدن پیشنهاد اولیه

مذاکره کننده‌های قدرتمند بعضی وقت‌ها با شنیدن اولین قیمت یا پیشنهاد انگار به برق سه فاز وصلشون کردن

به این حرکت جا خوردن میگن و واکنشی غیر کلامی و قوی تلقی میشه که این معنی رو میده: دیوونه شدی؟؟ لطفا قیمت رو فورا بیار پایین.

و وقتی فورا قیمت/ پیشنهاد رو کاهش میدی، هم قدرت و هم اعتبارت رو از دست میدی.

البته که مذاکره‌ کننده های قوی به ندرت جا خوردن خودشون رو به شکل دراماتیک نشون میدن چون اینکار توهینی نسبت به طرف مقابل و محصولش تلقی میشه و رابطه دوستانه رو از بین می‌بره.

بهترین مذاکره کننده ها هوش هیجانی بالایی دارن و ماهرانه تر عمل میکنن.

برای مثال، اول یکم مکث میکنن  بعدش قیافه سردرگم و متفکر به خودشون می‌گیرن. انگار دارن فکر میکنن که: لعنت، من واقعا میخوام این معامله جوش بخوره اما با این قیمت دیووانه وار...

بعدش یه حرکت غیرمنتظره میزنن.

ازت تعریف میکنن و میخوان هندونه بزارن زیر بغلت.

مذاکره کننده با آی. کیو بالا: میفهمم چرا همچین رقم بالایی رو گفتی. خدمات/محصول خوبی داری و من طرفدار پر و پا قرصشم. واقعا میخوام یه جوری با هم کنار بیایم...

با تعریف و تمجید کردن و ایجاد رابطه دوستانه، پایین آوردن قیمت رو برات آسون میکنن.

راه حل موثر برای مقابله با این ترفند

به محض اینکه از شنیدن قیمت اولت جا خوردن، اقدام به پایین آوردن قیمت نکن چون اینطوری کنترلت رو بدست میگیرن.

در عوض بهش بگو پیشنهاد شما چیه و تو هم از پیشنهاد اونها جا بخور.

و اگه سعی در چاپلوسی داشتن، بگو:

ممنونم، ممنونم . منم کار کردن با شما رو دوست دارم و امیدوارم که بتونی راه حلی برای پرداخت قیمت عادلانه پیدا کنی تا همین الساعه بتونیم کار رو شروع کنیم.

11-بیا بازی در نیاریم، حرف آخرت چیه؟

یکی از ترفندهای کثیف مذاکره اینه که تظاهر میکنن که نمیخوان هیچ حقه‌‌ای سوار کنن و بازی در بیارن، حتی وانمود میکنن که قصد مذاکره هم ندارن  یه راست میگن قیمت/ پیشنهاد آخرت چیه.

این ممکنه حقه‌ای باشه تا حداقل قیمت تو رو بفهمن تا از اون نقطه و در موضع قدرت مذاکره رو شروع کنن.

تکنیک مشابه اینه که وانمود میکنن با رقبای تو در شرف توافق هستن. اما قبل از اینکه قراردادی با اونا امضا کنن پیش تو اومدن تا بهت یه شانس لحظه آخری بدن. با گفتن: میشه بهم قیمت/ پیشنهاد آخرت رو بدی؟

طوری رفتار میکنن که وقت ندارن تا تو بهترین قیمت رو بهشون پیشنهاد بدی و یه مشتری خوب رو به سمت رقیبت روانه نکنی.

اما اکثر مواقع در مورد مذاکره با رقیبت خالی می‌بندن.

راه حل های موثر برای مقابله با این ترفند

  • بگو قیمت اصلی خودش خیلی معقول و منصفانه اس
  • بهشون بگو یه مشتری دیگه هم داری و اگه خدمات تو رو میخوان باید قیمت پیشنهادی رو بپذیرن
  • اگه خواستی تخفیف بدی، اختلافش با قیمت اصلی خیلی کم باشه.

12-عصبانی شو. مذاکره تهدید آمیز

تحقیقات نشون دادن که ابراز خشم میتونه برای فرد امتیازات بیشتری در مذاکره به همراه بیاره. به ویژه برای مذاکره کنند‌ه‌هایی که از طرف مقابلشون قدرتمندتر هستن.

وقتی مذاکره‌ کننده‌های قدرتمند عصبانی میشن،‌ چه این عصبانیت به جا باشه و چه نباشه، فرد مقابل در موضع ضعف قرار میگیره.

مذاکره کننده قدرتمند از این ترفند برای ابراز سلطه استفاده میکنه. مهم ترین فایده اش اینه که باعث میشه طرف مقابل ( که فرد ضعیفی هست و افراد ضعیف عصبانی نمیشن) کوتاه بیاد و امتیازات بیشتری بده.

راه حل های موثر برای مقابله با این ترفند

خونسردی خودت رو حفظ کن و بهشون گوشزد کن که این رفتار جواب نمیده و اینطوری نمیتونی بهشون اعتماد کنی. بعد با سردی نگاهشون کن و بگو:

ترجیح میدم جو رو آروم و محترمانه نگه دارم. امیدوارم بتونی ابراز هیجاناتت رو بهتر کنترل کنی.

یا میتونی تو هم سرشون داد بزنی.

13- وانمود کن متوجه یه مشکل شدی (‌اوه حواسم نبود، لطفا قیمت رو اصلاح کن)

مذاکره کننده‌های فریبکار تا آخر مذاکره سعی در گول زدن شما خواهند داشت.

و بعدش،  سر بزنگاه و هنگام عقد قرارداد متوجه یه مشکلی میشن که به گفته خودشون متوجهش نبودن. در اون لحظه سعی میکنن اون امتیاز بزرگ رو از فرد بگیرن و بعدش قرارداد رو امضا کنن.

اینجا فرد دچار مغلطه هزینه/زمان از دست رفته میشه. یعنی چون زمان زیادی صرف چک و چونه و مذاکره شده، فرد ممکنه تن به آخرین خواسته اونها بده تا از هدر رفتن زمانی که صرف کرده جلوگیری کنه.

راه حل های موثر برای مقابله با این ترفند

  • بهش بگو مشکلی که مطرح کردی قبلا بهش پرداخته شده

14- فرض کن معامله تموم شده (‌به نفعت)

این یکی از ترفندهای رایج در فروشه

بدین صورته که فرد فروشنده/ خدمات دهنده به جای اینکه مذاکره کنه، از جزئیات محصول یا خدماتش صحبت میکنه. به عنوان مثال میری توی بوتیک و فروشنده سریع جنسی که میگی بیار تن بزنم میزاره تو پاکت و میگه مبارکه بدون ایکنه از قیمت حرفی زده شده باشه!

این ترفند در مذاکره هم جواب میده اما به یاد داشته باش که وقتی با یک نتیجه مسلم در پای مذاکره حاضر بشی در واقع قدرت خودت رو کم کردی

راه حل های موثر برای مقابله با این ترفند 

اگه به پیشنهادشون علاقه مندی طوری رفتار نکن که بهت برخورده یا نگو که هنوز تصمیم آخر رو نگرفتی چون نمیخوای رابطت رو باهاش بد کنی.

پیشنهاد میدم چیزی شبیه این بگی:

آره. مشتاقانه منتظرم  که برام کارو انجام بدی اما قبلش میخوام روی جزئیات معامله تمرکز کنیم. داشتیم می‌گفتیم که...

در نهایت، اگه دست بالا رو داری، میتونی ریسک کنی و کلا قبول نکنی. قبول نکن اما همه پل ها رو خراب نکن. طوری که هنوز تمایل به تغییر موضع داشته باشن.

15- از همدلی برای گول زدنشون استفاده کن.

یکی دیگر از تکنیک‌های فریبنده مذاکره که باید ازش آگاه باشی همدلی مصنوعیه.

وقتی که فرد مستاصله یا در بدترین شرایط قرار داره بیشترین نیاز رو به یک فرد همدل داره.

برای مثال:

فرض کن بعد از اخراج شدنت داری برای پاداش انفصال از کار مذاکره میکنی. رئیست رفته و تو رو با نماینده اش تنها گذاشته  که یجورایی نقش پلیس خوب رو داره

نماینده میگه:

متاسفم واسه اینکه دیگه برای ما کار نمیکنی، تو واقعا فرد لایقی هستی. چه حسی داری؟

ممکنه بعدش بگه:

ما میدونیم که مدیر  بالای سریت ( که تو رو اخراج کرده) یه سری مشکلات داره.

بعدش تو شروع میکنی از مدیرت بد گفتن و اون هم سراپا به حرفت گوش میده. بعدش میگه که متاسفانه فعلا نمیتونن مدیر تو رو اخراج کنن اما اوضاع به زودی تغییر میکنه.

تو هم ذوق میکنی که رئیس بالا سرت هم قراره اخراج بشه. بعدش ازت می‌پرسن که آیا به زودی کار جدیدی پیدا میکنی؟

نماینده: من چندتا آشنا دارم که دنبال جذب نیرو هستن . میتونیم باهم نهار بخوریم و در موردش حرف بزنیم. (‌همدلی برای اینکه در مذاکره برای پاداشت نرم‌تر بشی یا کمتر از حقت بخوای)

حالا که برای کمک بهت پیشنهاد دادن باید مراقب باشی که در روند مذاکره زیادی پرخاشگر نباشی تا مبادا اون کمکی که میخواد بهت بشه رو به خطر بندازی ( که البته ممکنه الکی باشه)

راه حل موثر برای مقابله با این ترفند

این موضوع رو درک کن که بعضی از مذاکرات برد-باخت هستن و وظیفه تو اینه که کاری کنی طرف مقابل بازنده باشه.

به منظور مصون نگه داشتن خودت یه تکنیک خوب اینه که لبخند بزنی اما از ته دل هرکسی که اونطرف میز نشسته رو دشمن خودت بدونی که میخواد ازت امتیاز بگیره.

اطلاع‌رسانی‌ها

فصل 6 زبان بدن شروع شد
فرمول ترفند و محتوای متنی ادغام شد
سرورها به اروپا منتقل شد ( سرعت بهتر با ip غیر ایران)

اطلاع رسانی و بروزرسانی‌ها در این صفحه قرار داده می‌شود

3174190

برای دسترسی باید اشتــراک ویــژه داشته باشید
اگر اشتراک دارید وارد حساب کاربری خود شوید.